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文章标题:抢滩潜力赛道访汉凯菲斯奈特集团中国品牌推广代表顾育平

发布时间: 2021-11-24

  尽管新冠疫情对进口葡萄酒产业带来了空前冲击,但作为全球最大起泡酒生产商、著名葡萄酒、烈酒集团的汉凯菲斯奈特,近两年在中国市场开拓上却风生水起,捷报频传。继去年成为为数不多几个完成年度中国区销售计划的进口品牌之后,今年营销业绩再次逆势上扬,前11个月国内市场销售额增长幅度接近20%,吸引了业界的广泛关注。

  酒先知:在整个市场持续低迷的情况下,汉凯菲斯奈特却能始终保持良好的销售业绩,你们是如何做到的?

  顾总:我们公司进入中国市场较早,对当前中国市场的低迷形势,我们其实早有预料。如果仔细分析,大家都能发现,所谓的葡萄酒市场低迷,更多是体现在红酒市场。而在其它赛道,却有极为广阔的市场空间。从我们的调查数据来看,中国葡萄酒市场中,红葡萄酒占到94%,白葡萄酒仅占6%,而在国外,这个比例基本是各占50%。中国葡萄酒都挤在红葡萄酒一个赛道,其实这是一个误区。所以我们认为,如果中国葡萄酒市场再有一个飞跃,那肯定是在白葡萄酒品种。从几年前开始,我们就开始进行这方面的布局。疫情的出现,让我们把布局的步伐加快了,因而,它的作用就更多显现出来了。现在福建、广东等发达省份,白葡萄酒已经很盛行。从当前来看,我们公司销售额的80%以上是白葡萄酒。也正因如此,疫情之后,我们公司业绩一直在稳定增长,不仅超额完成了去年的销售计划,而且今年还达到了10-20%的增长。所以整个行业都在低迷的时候,能够及早抢滩潜力赛道,这是把握商机的先决条件。

  酒先知:我们知道,起泡酒是汉凯菲斯奈特的一张王牌。围绕做大起泡酒市场,你们有什么样的想法?

  顾总:确实,汉凯菲斯奈特是全球最大的起泡酒生产商,所以对起泡酒的推广,我们也有比较权威的市场分析和战略布局。从全球市场来看,近几年葡萄酒销量都有小幅下滑,但起泡酒一直都在增长;而从国内来看,当下国产葡萄酒无论是销量、还是市场推广都呈现出与进口品牌分庭抗礼的态势,但在起泡酒领域却是进口品牌一枝独秀,市场占有率达到绝大部分。从全球市场看,起泡酒与葡萄酒的消费比例为1:8,而在中国这个比例达到了1:100,这就有十几倍的发展空间。而在这个赛道里,目前几乎没有人去做推广。所以,下一步我们会在起泡酒领域有更大的推广。

  顾总:多元化是市场趋势,年轻人是市场的未来。因此,我们把多元化作为全球战略的重要方面。相信多元化,相信年轻人,我们就能在未来的市场立于不败之地。刚刚毕业的大学生,城市中的白领,都是未来葡萄酒市场的消费主体。孩子们永远不跟父母喝一样的酒,这是全世界都通用的法则,他们都有自己的创造性。我们在适应年轻人的需求上多下功夫,就能找到打开未来市场的金钥匙。

  酒先知:有分析认为,中国葡萄酒市场又将面临一个“风口”。您对这种说法有什么评价?

  顾总:新一轮的“风口”会来,但应该不是在这一两年里。我们在全球有过一个非常详细的调查分析,我们预测今后一两年里,中国市场还会处在一个低潮期,不会有太多的增长,在今后两到三年会有一个小的起伏,但整体上不会有大的上扬。因为全球葡萄酒市场都在萎缩,不独中国市场。全球萎缩已经进行了二十年,中国市场让世界20年的下降减缓了,但全球2000后饮酒市场到来了,这些人饮酒的习惯是不同的,他们初期肯定不会去喝葡萄酒,他们会喝啤酒,会喝烈酒,去喝一些奇奇怪怪的酒,到了他们三四十岁的时候,才会去接受葡萄酒,所以我们预计可能要等待7到8年才会进入一个高峰。当然,市场形势千变万化,到底会如何谁都不知道。就如一场疫情,就让整个世界都改变了。但我认为这两三年的预估是比较清晰的,我们必须有一些新的品类,去占领新的市场。

  顾总:据我们分析,现在还有一个新的品种很快会做起来,就是那些灌装的花花绿绿的含气酒精饮料,这个品类目前在美国十分流行,只用了三年就超越了葡萄酒销量。以前美国销量最大的是烈酒,其次是啤酒和葡萄酒,但现在葡萄酒已经被新颖的含气酒精饮料取代了。中国的葡萄酒市场主要是商务消费,而商务永远是一个小众的、高收入人群的游戏,真正老百姓喝的是价格较为低廉的饮品,葡萄酒做不到饮料化,销量就上不去。所以葡萄酒饮料化也是国产葡萄酒今后可以关注的一个领域。但对于进口品牌而言,既有较高的关税,还有高昂的运营费用,在这个赛道没有任何优势。

  顾总:我们会坚持参加国内的各项展会,这是我们会见老客户、寻找新客户的最好形式。细分市场是展会的一个新趋势,同类的产品放到一起展出,更有利于精准进行商家引流,招商效果会更好,所以我们会更注重参加一些针对性更强的专业展出。另外,互联网会让世界缩的越来越小,未来线上线下一体化展览是大趋势,也会是我们重点关注的一个点。